كيف تصبح مدير حساب رئيسي بنجاح: دليل شامل

يتطلب إنشاء شبكة حسابات رئيسية داخل المؤسسة فهماً عميقاً لكل شريك واحتياجاته. يجب عليك تطوير معرفتك بالسوق والمنافسين للحفاظ على حساباتك وتقديم أفضل العروض والصفقات لضمان استمرارية نجاح أعمالك.

ينبغي على مدير الحساب أن يحافظ على علاقة صادقة مع قادة الحسابات لتلبية احتياجاتهم وخلق نتائج مفيدة للطرفين بفعالية. لزيادة تحويلات الشركة وتوليد مراجعات إيجابية لعروضك بين الشركات، يجب أن تصبح شريكاً يضيف قيمة ويكون متاحاً ومتسقاً في تقديم خدمة متميزة بدلاً من أن تكون مجرد مورد يهتم فقط بهوامش الربح. هذا سيضعك في مقدمة قائمة الاتصالات لشركائك عندما يبحثون عن تفاعل مع أصحاب المصلحة ودعم لتطوير أعمالهم.

Section 1: The Key Principles of Account Management   

• Understanding the key principles of KAM.  
• The 5 levels of Key Account Management.   
• Your buying process - simplicity is paramount.   
• Your CRM - the cornerstone of account management.  

Section 2: Your Key Account Management Framework    

• Understanding your target market and which partners to prioritise.   
• Implementing a key account strategy.   
• Developing a strategic roadmap to meet your needs.   
• Tools and templates to construct your strategy.  
• Rules and regulations.   
• The power of ‘to-do’ lists.   
   

Section 3: Developing Lasting Relationships   

• Creating a relationship built on trust. 
• Understanding what’s important to your partners.  
• Tailoring propositions to your audience.   
• Identifying challenges and being able to overcome them for your clients.   
• What motivates your clients, and how can you incorporate this into your strategy?  
• Your portfolio - proof of legitimacy.  
• Relationship lifecycle planning.    
   

Section 4: Identifying Key Success Factors

• Understanding the motivations and strategies of your partnered organisations.   
• Your pricing structure and its merits.   
• Your credibility and reputation.   
• Your team strengths and effective task delegation.  
• Monitoring figures and tracking data to access the most profitable clients.   
• The customer expectation benchmarking matrix.    
   

Section 5: Effective Communication & Negotiation Techniques

• Identifying the decision-maker in the company.  
• The art of influencing and negotiation.   
• Pushing for a better position.   
• Understanding key sales buttons to push and when to push them.  
• Selling without using sales language.   
• Understanding your client on a personal level.   
• Utilising client personas and documenting key information.   
   

Section 6: Objection Handling & Upselling

• Understanding benefits vs. functions.  
• Overcoming price comparisons.   
• Hidden influencers and their dangers.   
• Offering extras without spending money.   
• Outside-the-box thinking to increase success rates.   
   

Section 7: Costing And Budget Adherence

• Ensuring your products make a profit.   
• Where can offers be made to increase conversion without losing out?  
• Your take on ‘freebies.’  
• Single-factor models.
• Decision-making models.  
• Cost-per-call and extra resourcing.   
   

Section 8: Engaging an Effective Account Management Team

• Recruitment ideals for account managers.   
• Setting Key Performance Indicators to meet your priority aims.   
• Managing performance in your accounts team.   
• Developing SMART targets based on key account aims.   
• Training and development of account managers.   
• Your role as a leader or senior account executive.   
• Generating buy-in for your company's aims.   
   

Section 9: Introducing New Products & Reviewing Successes

• Take on feedback and amend processes to suit your stakeholders.   
• Identifying gaps in your service.   
• SWOT analysis for identifying change.  
• Risk assessments and reviews.   
• What products can you develop to maintain your clients’ interest?   
• Predicting future trends - how to move forward.   
• Prioritising opportunities and devising future frameworks.   

عند إتمام هذه الدورة التدريبية بنجاح، سيحصل المشاركون على شهادة إتمام التدريب من Holistique Training. وبالنسبة للذين يحضرون ويكملون الدورة التدريبية عبر الإنترنت، سيتم تزويدهم بشهادة إلكترونية (e-Certificate) من Holistique Training.  

شهادات Holistique Training معتمدة من المجلس البريطاني للتقييم (BAC) وخدمة اعتماد التطوير المهني المستمر (CPD)، كما أنها معتمدة وفق معايير ISO 9001 وISO 21001 وISO 29993.  

يتم منح نقاط التطوير المهني المستمر (CPD) لهذه الدورة من خلال شهاداتنا، وستظهر هذه النقاط على شهادة إتمام التدريب من Holistique Training. ووفقًا لمعايير خدمة اعتماد CPD، يتم منح نقطة CPD واحدة عن كل ساعة حضور في الدورة. ويمكن المطالبة بحد أقصى قدره 50 نقطة CPD لأي دورة واحدة نقدمها حاليًا.