في عالم الأعمال المتغير والمتسارع، يعد تحليل المنافسين (competitor analysis) أداة حيوية لأي شركة تسعى للبقاء والنمو. فهم المنافسين لا يقتصر فقط على معرفة ما يقدمونه من منتجات أو خدمات، بل يمتد إلى تحليل استراتيجياتهم، نقاط قوتهم وضعفهم، والفرص والتهديدات التي قد يشكلونها. في هذا المقال، سنتناول أهمية تحليل المنافسين، أنواعه المختلفة، وكيفية تحديدهم بفعالية، مع التركيز على الخطوات والمعايير التي تضمن تحليلًا دقيقًا ومثمرًا.
ما هو تحليل المنافسين؟
تحليل المنافسين هو عملية تقييم شاملة لأداء المنافسين في السوق لفهم نقاط قوتهم وضعفهم واستراتيجياتهم. وكلما بحثت أكثر عن منافسيك، كلما اكتسبت فهمًا أكبر لسلوكهم والأسواق المستهدفة التي تتوافق معه. الهدف من التحليل هو تحديد الفرص والتهديدات، واستلهام الأفكار لتحسين الأداء وتطوير استراتيجيات فعّالة لتحقيق ميزة تنافسية. يتم جمع البيانات من مصادر متنوعة، مثل مواقع الإنترنت، مراجعات العملاء، التقارير السنوية، ومنصات التواصل الاجتماعي. يساعد تحليل المنافسين الشركات على اتخاذ قرارات مستنيرة، تحسين منتجاتها وخدماتها، والبقاء في صدارة المنافسة بالسوق.
ما هي أهمية تحليل المنافسين؟
1. فهم السوق والمنافسة:
يساعد تحليل المنافسين في تقديم صورة واضحة عن السوق، بما في ذلك الاتجاهات الرئيسية، حجم السوق، وتفضيلات العملاء. من خلال مقارنة الأداء مع المنافسين، يمكن للشركات تحديد مكانها في السوق وتقييم مدى قوتها أو ضعفها.
2. تحسين استراتيجيات التسويق:
بتحليل كيفية تسويق المنافسين لمنتجاتهم، يمكن للشركة استلهام أفكار جديدة لتحسين حملاتها التسويقية. قد تتعلم تقنيات فعّالة للوصول إلى الجمهور المستهدف أو تحديد فجوات يمكن استغلالها لجذب العملاء.
3. تطوير المنتجات أو الخدمات:
من خلال دراسة عروض المنافسين، يمكن تحديد الميزات الناقصة أو غير المستغلة وتطوير منتجات أو خدمات تلبي احتياجات السوق بشكل أفضل. يساعد ذلك على تقديم قيمة فريدة للعملاء.
4. تعزيز تجربة العملاء:
بمراجعة نقاط قوة وضعف المنافسين، يمكن فهم ما يعجب العملاء وما يزعجهم، مما يساعد على تحسين تجربة العملاء الخاصة بالشركة. تجربة أفضل تعني ولاءً أعلى وزيادة في المبيعات.
5. التميز عن المنافسين:
يساهم التحليل في تحديد فرص التميز من خلال اكتشاف نقاط الضعف لدى المنافسين أو استراتيجيات لم يتم استغلالها. يساعد هذا على خلق ميزة تنافسية طويلة الأمد تجذب العملاء وتعزز الحصة السوقية.
6. تحديد الاتجاهات التي يمكن أن تكون مفيدة لشركتك
يمكن العثور على فرص في البزنس عندما تنظر إلى الاتجاهات الجديدة في المجال الذي تعمل به وتلاحظ سلوك العملاء. على سبيل المثال، إذا كنت تدير شركة برمجيات، فقد تجد أن المزيد من العملاء يميلون إلى شراء خدماتك عبر الإنترنت. لذلك، يمكنك تحسين موقع الويب الخاص بك لجعله أكثر سهولة في الاستخدام وزيادة معدلات الزوار التي تعزز عدد عمليات شراء منتجك. حدد جدولًا زمنيًا لقياس سلوكيات المستهلكين المحددة، حتى تتمكن من تسليط الضوء بدقة على نتائج مختلفة من نتائجك والتصرف وفقًا لها.
كيف تُحدد المنافسين
يشير مصطلح المنافس إلى أي عمل أو شركة في نفس الصناعة تقدم منتجًا أو خدمة مماثلة. وفي حين أنه من المهم تحديد المنافسين الحاليين، يمكنك أيضًا الاستفادة من الحصول على معلومات بشأن المنافسين المحتملين الذين قد يدخلون السوق في المستقبل. فيما يلي بعض الطرق البسيطة لتحديد المنافسين:
1. إجراء عمليات البحث في السوق
حدد الشركات الأخرى التي تقدم منتجًا أو خدمة مماثلة في مجالك. يمكنك أيضًا استشارة فريق المبيعات لتحديد المنافسين الذين غالبًا ما يظهرون طوال عملية البيع. تتضمن الأدوات الأخرى التي تساعدك في العثور على المنافسين الاستطلاعات وتقارير المستهلكين والبيانات الديموغرافية.
2. اطلب ملاحظات العملاء
اسأل عملائك عن الشركات أو المنتجات أو الخدمات الأخرى التي كانوا يفكرون فيها أو يفكرون فيها. يمكن أن يساعد هذا في تحديد المنافسين الذين ربما لم تكن تعرفهم من قبل. يمكنك أيضًا السؤال عن العوامل المحددة التي أثرت على قرارات العميل بالشراء منك دون غيرك لتحديد مجالات التحسين أو المزايا القابلة للتسويق.
3. استخدم الإنترنت
لتحديد منافسيك بشكل أفضل، اجمع المعلومات من خلال مراجعة محادثات العملاء عبر المجتمعات والمنتديات عبر الإنترنت. نظرًا لأن العديد من العملاء يطلبون النصيحة أو التوصيات عبر الإنترنت، فقد يساعدك هذا في تحديد منافسيك. ابحث عن الموارد والمنتديات عبر الإنترنت ضمن موقعك أو التركيبة السكانية المحددة للعثور على أبرز المنافسين في السوق.
4. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي
قم بتحليل أنشطة وسائل التواصل الاجتماعي التي يستخدمها المنافسون. يتضمن ذلك منصات وسائل التواصل الاجتماعي ونوع المحتوى الذي يشاركونه ونوع الموارد التي يقدمونها للعملاء.
5. قم بإجراء بحث عن الكلمات الرئيسية
قم بإجراء تحليل تحسين محرك البحث لتحديد الشركات التي تتنافس على نفس المكان في تصنيفات محرك البحث. إذا تنافس موقع ويب على نفس الكلمات الرئيسية، فقد يكون منافسًا. يمكنك استخدام الكلمات الرئيسية والمحتوى والاستراتيجيات لقييم نتائج البحث الأكثر بروزًا لتقييم عمليات ومزايا هؤلاء المنافسين.
كيفية إجراء تحليل المنافسين؟
راجع قائمة الخطوات التالية لمساعدتك في تجميع التحليل التنافسي التالي الذي تعمل عليه:
- حدد منافسيك الأساسيين.
- تعرف على أنواع المنتجات والخدمات التي يبيعونها.
- احصل على معلومات حول بيانات مبيعات المنافسين.
- افحص الحملات التسويقية لمنافسيك.
- حلل المحتوى الذي استخدمه منافسوك وتحقق من مستوى المشاركة.
1. حدد منافسيك الأساسيين
يمنحك تحديد منافسي شركتك الفرصة لمعرفة ما يقدمونه، وكيف يمكن تمييزهم عن علامتك التجارية. أرسل استبيانات للمستخدمين لملئها على موقع الويب الخاص بك لفهم تجربتهم كعملاء والحصول على ملاحظات مباشرة حول تجربتهم مع العلامات التجارية الخاصة بك مقابل العلامات التجارية الأخرى.
يجب أن يقدموا معلومات محددة حول موقف شركتك فيما يتعلق بالآخرين ويقدموا نصائح محددة حول المجالات التي تحتاج إلى تحسينها من أجل توسيع شركتك. استخدم نظام إدارة المشاريع لفصل المعلومات التي تتلقاها حول علامتك التجارية وإنشاء جدول زمني وأهداف لبدء حملة جديدة مع وضع بحثك في الاعتبار.
2. تعرف على أنواع المنتجات والخدمات التي يبيعها منافسوك
ألق نظرة على منتجات وخدمات منافسيك لمعرفة ما إذا كان الأمر يستحق تعديل نموذج عملك. إذا كان لديك منافس تحاول التفوق عليه، فانظر ما إذا كانت هناك طريقة يمكنك من خلالها تقديم المنتجات والخدمات بسعر أقل للعميل مع تحسين خدمة العملاء التي تعمل على تحسين تجربته.
قد تحتاج إلى تغيير الفئة المٌستهدفة أو الإضافة إليها أو يمكنك إجراء تحسينات على منتجك الحالي نتيجة لبحثك.
3. الحصول على معلومات حول بيانات مبيعات المنافسين
تحتوي بيانات المبيعات على معلومات حول التكتيكات التي استخدمها المنافسون لجلب عملاء جدد والنتائج التي حصلوا عليها من جهودهم. قد يتم نشر بيانات الشركة حول أرباحها من خلال بيان صحفي، ولكن سيكون لديك حظ أفضل في مراجعة التعليقات من العملاء الذين ربما تلقوا مكالمة مبيعات من منافسك قبل الشراء منك. إذا كنت في بيئة عمل بين الشركات (B2B)، فحاول الاتصال بعملائك مباشرةً لملاحظة تفاعلاتهم معهم مقارنةً بفريق المبيعات لديك.
4. فحص الحملات التسويقية لمنافسيك
يجب أن تتوافق الحملات التسويقية والمبيعات مع بعضها البعض لضمان اتساق الرسائل الموجهة إلى الجمهور المستهدف. تحقق من تعليقات عملائك لمعرفة ما إذا كانت الحملات التسويقية تتوافق مع تفاعلاتهم معهم لمعرفة ما إذا كانوا يروجون لشركتهم بشكل صحيح. هذه المعلومات قيمة في معرفة ما إذا كانوا يظهرون استعدادهم لحل مشاكل العميل والتعاطف مع توصيل رسالتهم. يمكن أن تكون النصيحة من العملاء طريقة أخرى لتبادل الأفكار حول حملتك التسويقية التالية وتفاعلها مع العملاء المحتملين في جميع مراحل عملية الشراء.
5. تحليل المحتوى الذي استخدمه منافسوك والتحقق من مستوى المشاركة
أولاً، حدد قنوات التواصل الاجتماعي التي ينشر عليها منافسوك بشكل متكرر. تحتوي كل قناة من قنوات التواصل الاجتماعي على مجموعة محددة من المستخدمين، والتي يمكن تقسيمها حسب الفئة العمرية والجنس ومستوى الدخل. بعد ذلك، انظر إلى أنواع المحتوى الذي ينشرونه وتحقق مما إذا كانوا ينشرون عن مواضيع مثل منتجاتهم ومنافسيهم وأحداثهم وردود الفعل من العملاء. المحتوى وعدد المتابعين لديهم على كل منصة يحددان مدى اهتمام الأشخاص بمعرفة التطورات التي تشهدها شركتهم.
ما هي أنواع المنافسين؟
نوع المنافس | الوصف | مثال |
المنافسون المباشرون | يقدمون نفس المنتجات أو الخدمات ويستهدفون نفس السوق. | شركتان تبيعان الهواتف الذكية في نفس الفئة السعرية. (مثل: آبل وسامسونج) |
المنافسون غير المباشرين | يقدمون منتجات أو خدمات بديلة تلبي احتياجات العملاء بطرق مختلفة. | شركة تقدم الدراجات كبديل للسيارات للنقل الشخصي. |
المنافسون المحتملون | شركات جديدة أو تخطط لدخول السوق، وقد تشكل تحديًا مستقبليًا. | شركة ناشئة تستعد لتقديم حلول مبتكرة في مجال التكنولوجيا. (مثل: شركات ناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي) |
المنافسون المحليون | يخدمون نفس المنطقة الجغرافية ويستهدفون العملاء المحليين. | متجر بقالة صغير ينافس محلات السوبر ماركت المحلية. |
المنافسون الدوليون | يقدمون منتجات أو خدمات في أسواق عالمية ويمتلكون موارد وخبرات كبيرة. | علامة تجارية عالمية تدخل السوق المحلي بمواصفات عالمية. (مثل: دخول شركة أجنبية لبيع السيارات في سوق محلي) |
هل تحليل المنافسين هو نفسه تحليل SWOT؟
تحليل المنافسين وتحليل SWOT ليسا نفس الشيء، ولكنهما أدوات استراتيجية مترابطة تُستخدم لتقييم جوانب مختلفة من بيئة الأعمال. يركز تحليل المنافسين على دراسة الشركات المنافسة لفهم استراتيجياتها، نقاط قوتها وضعفها، وكيفية تأثيرها على السوق، بهدف تحديد الفرص والتهديدات وتطوير استراتيجيات لتفوق الشركة عليها. يشمل هذا التحليل عناصر مثل المنتجات، الأسعار، الحملات التسويقية، وتجربة العملاء. في المقابل، تحليل SWOT يُستخدم لتقييم الوضع العام للشركة نفسها من خلال تحليل أربعة محاور رئيسية: القوة، الضعف (البيئة الداخلية)، الفرص، والتهديدات (البيئة الخارجية). يساعد هذا التحليل الشركات على فهم نقاط قوتها واستغلالها، معالجة نقاط الضعف، والاستفادة من الفرص مع التحوط ضد التهديدات. بينما يركز تحليل SWOT على تقديم صورة شاملة عن الشركة بناءً على البيئة الداخلية والخارجية، يركز تحليل المنافسين على الأطراف الخارجية (المنافسين) فقط. يمكن اعتبار تحليل المنافسين جزءًا من محور التهديدات والفرص في تحليل SWOT، حيث يوفر معلومات قيمة تُستخدم لتقييم التحديات الخارجية والفرص السوقية. بالتالي، يكمل التحليلان بعضهما البعض؛ حيث يساعد تحليل المنافسين في تقديم نظرة تفصيلية عن السوق وبيئته التنافسية، بينما يُستخدم تحليل SWOT لتطوير استراتيجيات شاملة تستند إلى البيانات الداخلية والخارجية. الاستخدام المتكامل لهما يُعزز من قدرة الشركات على اتخاذ قرارات استراتيجية فعّالة وتحقيق ميزة تنافسية مستدامة.
المعيار | تحليل SWOT | تحليل المنافسين |
النطاق | يركز على البيئة الداخلية والخارجية للشركة. | يركز على المنافسين فقط. |
الهدف | تقييم شامل لموقف الشركة لتحديد استراتيجياتها المستقبلية. | التعرف على استراتيجيات المنافسين وأدائهم في السوق. |
العناصر المُحللة | القوة، الضعف، الفرص، التهديدات للشركة نفسها. | استراتيجيات المنافسين، منتجاتهم، تسعيرهم، قنوات التوزيع، وتجربة العملاء لديهم. |
مصادر البيانات | التحليل الداخلي (الأداء المالي، الموارد البشرية) والتحليل الخارجي (اتجاهات السوق، القوانين، البيئة التنافسية). | تقارير السوق، مواقع المنافسين، مراجعات العملاء، وسائل التواصل الاجتماعي. |
نقطة التركيز | استخدام المعلومات لتعزيز نقاط القوة ومعالجة نقاط الضعف. | البحث عن فرص لتجاوز المنافسين وتحقيق ميزة تنافسية. |
الأداة أو العملية | يعتمد على بناء جداول أو مخططات توضح عناصر القوة والضعف والفرص والتهديدات. | يمكن أن يشمل أدوات مثل مصفوفة تحليل المنافسين أو مقارنة السوق. |
أفضل أدوات تحليل المنافسين
أدوات تحليل المنافسين هي مجموعة من التقنيات والموارد التي تساعد الشركات في جمع وتحليل المعلومات المتعلقة بالمنافسين لفهم استراتيجياتهم، وتحديد نقاط قوتهم وضعفهم. وفيما يلي أهم الأدوات المستخدمة في تحليل المنافسين:
1. أدوات البحث عبر الإنترنت:
- Google Search: لفحص محتوى مواقع المنافسين ومتابعة أخبارهم.
- Google Alerts: أداة مجانية ترسل إشعارات عند نشر محتوى جديد يتعلق بالمنافسين.
- SimilarWeb: لتحليل أداء مواقع المنافسين، مثل عدد الزيارات ومصادرها.
2. أدوات تحليل وسائل التواصل الاجتماعي:
- Hootsuite: لمراقبة نشاط المنافسين على مختلف منصات التواصل الاجتماعي وتحليل تفاعلهم.
- Brandwatch: أداة تقدم تحليلاً عميقًا عن العلامات التجارية المنافسة من حيث السمعة والمحادثات حولها.
- BuzzSumo: لفهم المواضيع الشائعة والمحتوى الذي يجذب جمهور المنافسين.
3. أدوات تحليل المواقع الإلكترونية:
- SEMrush: تقدم معلومات عن حركة المرور إلى مواقع المنافسين، الكلمات المفتاحية، واستراتيجيات تحسين محركات البحث (SEO).
- Ahrefs: تساعد في تحليل الروابط الخلفية والكلمات المفتاحية للمنافسين.
- Alexa: تقدم بيانات حول ترتيب الموقع، الكلمات المفتاحية، والجمهور المستهدف.
4. أدوات تحليل السوق:
- Statista: توفر إحصاءات وتقارير شاملة حول الأسواق والاتجاهات.
- IBISWorld: أداة مدفوعة تقدم تقارير عن الصناعات المختلفة وأداء المنافسين فيها.
5. أدوات تحليل البيانات المالية:
- Yahoo Finance: لتحليل الأداء المالي للشركات المنافسة العامة.
- Morningstar: أداة مفيدة لتحليل البيانات المالية والمقارنة بين الشركات.
6. أدوات إدارة التقييمات والمراجعات:
- ReviewTrackers: لمتابعة ما يقوله العملاء عن المنافسين وتحليل تعليقاتهم.
- Trustpilot: لفحص المراجعات وتقييمات العملاء الخاصة بالمنافسين.
7. أدوات المراقبة الميدانية (Mystery Shopping):
تقنية تعتمد على زيارة المتاجر أو الاستفادة من خدمات المنافسين بشكل مباشر لتقييم تجربتهم.
8. أدوات تحليل المبيعات والتسعير:
- Prisync: لمتابعة أسعار المنافسين وتحليل استراتيجيات التسعير الخاصة بهم.
- Competera: أداة تقدم توصيات حول التسعير بناءً على تحليل أسعار المنافسين.
أسئلة شائعة
.1ما هو تحليل المنافسين؟
تحليل المنافسين هو عملية تهدف إلى دراسة الشركات المنافسة لفهم استراتيجياتها، نقاط قوتها وضعفها، وكيفية تأثيرها على السوق. يساعد هذا التحليل في تقييم الفرص والتهديدات وتحديد موقع شركتك في السوق. يتم ذلك من خلال تحليل المنتجات، التسعير، التسويق، وتجربة العملاء. الهدف هو تطوير استراتيجيات فعّالة للتفوق على المنافسين.
.2لماذا يجب القيام بتحليل المنافسين؟
تحليل المنافسين ضروري لفهم السوق بشكل أفضل وتحديد الفرص غير المستغلة. يساعد الشركات على تحسين منتجاتها وخدماتها استنادًا إلى الفجوات الموجودة في السوق. كما يتيح للشركات تجنب الأخطاء التي ارتكبها المنافسون ومعرفة التهديدات التي قد تواجهها. هذا التحليل يعزز القدرة على اتخاذ قرارات استراتيجية مستنيرة.
.3 ما هي خطوات تحليل المنافسين؟
- تحديد المنافسين: يشمل المنافسين المباشرين وغير المباشرين والمحتملين.
- جمع المعلومات: دراسة استراتيجياتهم، منتجاتهم، وأساليب تسويقهم.
- تحليل البيانات: تقييم نقاط القوة والضعف لديهم.
- تطوير استراتيجيات: استخدام البيانات لتحسين الأداء والتفوق على المنافسين.
تحليل المنافسين ليس مجرد عملية لفهم السوق فحسب، بل هو وسيلة استراتيجية لاتخاذ قرارات مدروسة تساعد الشركات على تحقيق التفوق والابتكار. من خلال اتباع خطوات دقيقة وتقييم المنافسين بناءً على معايير واضحة، يمكن للشركات بناء ميزة تنافسية قوية وضمان النجاح المستدام. في نهاية المطاف، يبقى فهم البيئة التنافسية هو المفتاح لتقديم قيمة مميزة للعملاء والبقاء في صدارة السوق.
